До Форума
 

Дайджест 04

Представляем Вашему вниманию четвертый выпуск информационного дайджеста Петербургского Международного Юридического Форума.

Подписка на регулярную рассылку доступна по ссылке.


«Провалив план, вы планируете провалиться»

10 шагов к практическому плану развития юридического бизнеса на 2014 год

Майк О’Хоро

читать далее...

Сейчас то самое время, когда юристы начинают задумываться о планах на будущий год или, по крайней мере, должны начать. Возможно, Ваша компания уже попросила Вас составить бизнес-план, маркетинговый план или оба. Не имеет значения, что именно сподвигло Вас заняться этим: большинство юристов мучаются и боятся этой, на самом деле, базовой функции. В результате, мы имеем халтурно написанный в последнюю секунду список случайных маркетинговых опций без каких бы то ни было основных целей, стратегии и структуры. Просто лист бумаги для галочки, о котором Вы забудете, по меньшей мере, до следующего года. Но пришло время переосмыслить эту практику.

Вопрос: Что принесет Вам практика развития бизнеса в 2014 году?

Ответ: Ровно то, что Вы себе запланировали.

И напротив, отсутствие четкого плана гарантирует фрустрацию, впустую потраченные время и деньги и преследующее Вас чувство дискомфорта, поскольку все усилия по маркетингу и продажам приводят к обратным результатам и являются неуправляемыми и бесконтрольными.

Баскетбольный тренер Зала славы Джон Вуден очень любил одну цитату, приписываемую Бенджамину Франклину: «Провалив подготовку, вы готовитесь к провалу». В нашем случае мы можем изменить одно слово и в итоге получим: «Провалив план, вы планируете провалиться».

Забудьте все тщательно разработанные, сложные модели планирования, о которых вы могли читать или слышать. Все, чего требует составление правильного полезного плана – это соблюдения определенной логической операции, созданной на основе ваших задач:

  1. Задача: цель, которую Вы хотите достигнуть, выраженная конкретными, измеримыми терминами

  2. Дедлайн: когда Вы планируете достигнуть ту или иную цель

  3. Источник: Откуда/от кого это придет

  4. Особенности сегмента рынка: описание Ваших клиентов

  5. Почему эти компании должны Вас нанять

  6. Кто является клиентами компаний в интересующем Вас секторе

  7. Стратегия: суть того, как Вы выйдите на рынок и достигните цели

  8. Маркетинговая тактика: деятельность, которую Вы будете осуществлять, чтобы реализовать достаточное количество возможностей законных продаж и достичь цели

  9. Деятельность по сбыту: установить коэффициенты для определения деятельности, которую необходимо осуществить. Единственная цифра, на которую стоит обратить внимание – последняя.

    • 8 клиентов, что требует

    • 24 возможности законной продажи (33% закрыть), что требует

    • 200 деловых переговоров, что требует

    • 2000 звонков, что требует

    • 40 звонков в неделю в течение 50 недель, что требует

    • 5 звонков в день

  10. Бюджет: он не образуется по мановению волшебной палочки; необходимо вложить достаточное количество ресурсов либо забыть об успехе

    • Время: общее количество часов в неделю

      • часов в неделю на внешние телефонные звонки в прайм-тайм

      • часов в неделю на написание/публикацию в нерабочее время

      • часов в неделю на поддержание маркетинговой системы/системы продаж и информации

      • часов в неделю на развитие, оттачивание деловых навыков

    • Деньги

      • консультационная поддержка

      • обучение

      • PR

      • поездки

Да, и это все, что нужно. Очень просто, но не быстро и не легко. Если бы все это было так быстро и легко, все бы уже так и делали. Цитируя Боба Найта, еще одного баскетбольного тренера Зала славы: «Все хотят побеждать, но никто не желает готовиться к победе».

Теперь же, когда Ваши глаза открыты, приступайте к плану...

© RainmakerVT, http://www.rainmakervt.com/. Все права защищены

© ООО «Конференц-центр «Петербургский Международный Юридический Форум», 2013 (перевод на русский язык)

«Маркетинг напрямую связан с выбором успешных средств, которые, в свою очередь, зависят от того, на какой стадии развития бизнеса Вы находитесь, каковы действующие силы на рынке и кто является основными игроками, вовлеченными в Вашу деятельность»

Семь шагов к созданию правильного маркетингового бюджета

Линн Фоли

читать далее...

Октябрь подходит к концу, и если Ваша фирма достаточно организованна, Вы, наверняка, находитесь в самом разгаре работы над стратегией на 2014 год. Но наряду со стратегическим планом должны быть и поддерживающие его маркетинговые планы, а также бюджет для осуществления Вашей деятельности. Это не должно стать тяжелой задачей, если в середине года Вы уже делали полугодовой отчет.

Если Вы не на этой стадии планирования – не паникуйте!

Вот несколько советов, позволяющих начать путь к идеальному маркетинговому бюджету на следующий год.

Остается только им следовать!

1. Начните прямо сейчас

Если Вы еще не начинали работать над бюджетом, никогда не поздно это сделать. Тем не менее, Вы, должно быть, уже закрываете год, чтобы определить фактический и полный маркетинговый бюджет за 2013 и соответствующий ему план, и успели разбросать все эти бумаги по своему письменному столу. Намечают ли они какой-либо курс? Не испытываете ли Вы раздражение, когда видите, насколько все Ваши проекты по бюджету несовместимы?

Если у Вас нет этих документов (или они действительно в ужасном состоянии), открывайте таблицу Excel и начинайте составлять маркетинговый бюджет на 2014 год с нуля. Сделать хоть что-то всегда лучше, чем ничего.

2. Проведите масштабный опрос

Не ограничивайтесь обычными подозрениями, вносящими свою лепту в процесс формирования бюджета год за годом. Попросите бухгалтерию предоставить фактическую сумму за 2013 год, потраченную отдельным лицом, чтобы Вы могли понять, кто в действительности тратит деньги. Затем опросите этих людей относительно их планов на будущий год, а также соберите бюджетные планы новичков в Вашей фирме (особенно партнеров).

3. Получите оценку со стороны внешних консультантов

Даже при наличии лишь смутного предчувствия, что для одного из Ваших проектов может потребоваться внешний консультант, обратитесь к ним с вопросом о примерной стоимости на основе Вашей предполагаемой сферы деятельности. Крупная ли это трата (например, новый сайт), или небольшая (как, скажем, тренинг для сотрудников), Вы должны иметь представление о цифрах уже сегодня, чтобы включить их в соответствующие разделы Вашего плана. Нет ничего хуже, чем получить сигнал к старту и не иметь при этом адекватного бюджета на достойное выполнение задачи.

4. Определите финансовый результат

Убедитесь, что все готово для определения финансовой рентабельности стольких единиц бюджета, сколько Вы сможете рассчитать. Партнеры предпочитают знать, что за свои деньги они получат видимый результат, и в будущем будут инвестировать больше, если уверены, что Вы тратите средства разумно.

5. Прошлое, настоящее, будущее?

Маркетинг напрямую связан с выбором успешных средств, которые, в свою очередь, зависят от того, на какой стадии развития бизнеса Вы находитесь, каковы действующие силы на рынке и кто является основными игроками, вовлеченными в Вашу деятельность. Имеется в виду, что Вам необходимо посмотреть, что срабатывало в прошлом, а что работает в настоящее время, и понять, почему это срабатывает.

Например, если Вы были основоположником определенного типа работы с клиентами, который Ваши конкуренты теперь просто-напросто копируют, не обязательно делать так снова. Вкладывайте деньги во что-то новое, что привлечет клиентов иным образом.

Исходя из этого, не пришло ли время для того самого проекта, на который фирма не была готова в прошлом, но, возможно, будет в следующем году? Дайте этому делу ход и убедитесь, что у Вас достаточно денег для его поддержки.

6. Избегайте статус-кво

Не оставляйте какую-либо статью расхода в бюджете только потому, что «она тут всегда была». Если расход не представляет смысла с точки зрения стратегии и/или финансов, то вопрос в том, зачем он вообще нужен.

Если Вам выразили несогласие, попросите соответствующие стороны взять ответственность за данную статью расхода на себя и посмотрите, останется ли она в бюджете.

Кстати, я уже говорила, что Вы не всегда будете пользоваться популярностью в сезон планирования бюджета?..

7. Включите непредвиденный фактор

Чрезвычайные обстоятельства всегда застают врасплох с точки зрения затрат. Крупное финансирование, пожертвование по просьбе ключевого клиента в предпочитаемую ими сферу благотворительности, клиентское мероприятие, о котором они забыли напомнить: все это требует внести в план немного дополнительных денег на случай внештатной ситуации. Люди замечают, когда Вы превышаете бюджет, даже если перерасход на самом деле никак от Вас не зависел.

Итак, вот семь моих подсказок для начала планирования маркетингового бюджета. Теперь откиньтесь в кресле и примиритесь с мыслью, что – неважно, как я назвала эту статью – сделать все «правильно» не получится. Вы никогда не сделаете все идеально, потому что люди непредсказуемы и никакая запланированная сумма денег не покроет все возможные пертурбации в решениях сотрудников Вашей фирмы. Но Вы можете сделать план информативным и подотчётным. И если Вам повезет, то Вы приблизитесь к идеалу.

Линн Фоли – консультант по юридическому маркетингу и профессиональным услугам, помогающая своим клиентам увеличить прибыль и узнаваемость бренда. Линн имеет степень MBA по двойной специальности «Финансы и коммуникации» и прекрасно разбирается как в экономической прибыльности, так и в общении с клиентами.

© fSquared Marketing, http://blog.fsquaredmarketing.com/. Все права защищены

© ООО «Конференц-центр «Петербургский Международный Юридический Форум», 2013 (перевод на русский язык)

Результаты минувшего III Петербургского Международного Юридического Форума нашли свое отражение в итоговом буклете за 2013 год, доступном онлайн

Ключевые моменты дискуссионных сессий Форума 2013

читать далее...

56 заседаний, посвященных обсуждению актуальных вопросов права, собрали лучших спикеров со всего мира. Комментарии из первых уст, «прямая речь» и оценки текущей ситуации – собраны в аналитических материалах по каждому из круглых столов.

В соответствие со структурой деловой программы Форума 2013 буклет разделен на 10 частей-тематических блоков:

1. Корпоративная практика / Compliance

2. Публичное право / Верховенство закона

3. Управление юридической практикой / Стандарты юридической профессии

4. Судебная и арбитражная практика

5. Финансы / Инвестиции / Торговля / Конкуренция

6. Телекоммуникации / Инновации / Информация / Интеллектуальная собственность

7. Спортивное право

8. Ресурсы и энергетика

9. Культурное наследие

10. Нотариат

Статья по каждому заседанию включает в себя представление модераторов и спикеров, краткое содержание дискуссии и подборку наиболее ярких цитат выступающих.

Ознакомиться с комментариями спикеров и ходом дискуссий на Форуме 2013 года можно по ссылке.

Представляем Вашему вниманию специальный выпуск журнала Legal Success, посвященный итогам более чем 20-летнего существования рынка юридических услуг в России.

Двадцать лет российскому юридическому бизнесу

читать далее...

До начала 1990-х понятия «юридическая карьера» практически не существовало. Советская образовательная система выпускала в основном юристов-правоведов широкого профиля для плановой экономики и для правоохранительной системы. С переходом государства на рыночную экономику ситуация резко изменилась и профессия юриста стала ассоциироваться с престижем, элитарностью, невероятными компенсационными пакетами и стремительным карьерным ростом. В специальном выпуске журнала Legal Success, посвященном итогам более чем 20-летнего существования рынка юридических услуг в России, вышел уникальный обзор развития представлений о юридической карьере - «Престижная работа юриста: вчера, сегодня, завтра». Авторы журнала проследили становление профессии бизнес-юриста в современной России – от борьбы международных юридических фирм за немногочисленных квалифицированных сотрудников в начале 90-х до кризиса 2008-го и ужесточения внутренней конкуренции за место партнера; от непрестижности статуса корпоративного юриста, обслуживающего государственные предприятия, до современного позиционирования юриста инхаус как внутреннего бизнес-партнера. История юриспруденции как профессии глазами партнеров российских и иностранных юридических фирм, руководителей юридических департаментов и специалистов по подбору персонала доступна в специальном выпуске журнала Legal Success «Двадцать лет российскому юридическому бизнесу» и на сайте издания.

Новости Форума

читать далее...

  • Пленарное заседание Форума 2014 будет посвящено теме «Идея верховенства права в юридических системах государств: итоги и будущее»

  • На сайте Форума Вы уже можете найти описание культурной программы и заказать интересующие Вас экскурсии до 10 июня 2014 года

  • На Форум уже зарегистрировались представители 21 страны

  • Приглашаем Вас принять участие в международной Конференции по вопросам охраны и дальнейшей коммерциализации интеллектуальной собственности «Make the world better through licensing», которая пройдет в Москве (Центр международной торговли) с 18 по 21 мая 2014 года. Организатором конференции выступает Международное Лицензионное общество (LES International, LESI). В Конференции примут участие российские и иностранные бизнесмены, финансисты, инвесторы, ученые, а также патентные поверенные и юристы. Основными темами конференции станут актуальные вопросы, касающиеся коммерциализации, защиты и использования интеллектуальной собственности в различных областях науки и техники – аэрокосмической, фармацевтической, автомобильной, альтернативной энергетики, природопользования, здравоохранения, информационной, а так же создания «страт-апов», внедрения университетских разработок, правового аудита и т.д. Среди подтвердивших свои выступления представители таких корпораций и организаций как  «Microsoft», «Canon», «Siemens AG» «Sony Europe», «L’Oreal», «Татнефть», «Johnson & Johnson», «Сколково», «GlaxoSmithKline», «Airbus», «Boeing», «Porsche», «Novartis», «Philips», «Yandex», «Силовые машины»  и др.

    Подробная информация о конференции на сайте: http://les2014.org/

В следующем выпуске дайджеста:

В пятом выпуске дайджеста, который выйдет 26 февраля, мы рады представить Вам интервью с Людмилой Новоселовой, Председателем Суда по интеллектуальным правам, посвященное принципам работы нового Суда и авторскому праву, а также статью об эмоциональном интеллекте и его важности в работе юриста и заметку о юристах-чемпионах в истории Олимпийских игр.